Pepite Club

Quand il s’agit d’acquérir des connaissances en business, on pense presque systématiquement aux grandes écoles de commerces, avec leurs frais élevés. Le top 10 des écoles délivrant un MBA coûtant en moyenne un peu plus de 50 000 dollars par an.

Le Personal MBA est une introduction à ce milieu très sélectif des affaires, mais sans devoir débourser des fortunes. Son objectif est de vous donner un aperçu clair et complet des concepts commerciaux les plus importants en un minimum de temps. 

Vous n’avez pas besoin d’un diplôme de haut niveau en gestion et management des entreprises (en anglais MBA : Master of Business Administration) pour commencer un business à succès ou améliorer celui que vous gérez actuellement. La grande majorité des pratiques commerciales modernes ne nécessitent guère plus que du bon sens, des connaissances arithmétiques simples et quelques idées et principes importants.

Dans ce résumé, vous découvrirez que pour atteindre de bons résultats en affaires, vous devez :

• identifier un besoin et créer une réponse à celui-ci ;
• mettre en place les moyens nécessaires pour faire connaître votre solution ;
• délivrer ce que vous avez promis, tout en vous assurant de faire des bénéfices ;

La création de valeur

Si vous voulez lancer une entreprise à succès, vous n’avez pas d’autre choix que de créer de la valeur. L’idée est d’identifier un moyen simple de résoudre un problème plus ou moins complexe et de rendre la vie des gens meilleure.

Vous ne pouvez rien vendre ou échanger quoique ce soit avec d’autres, à moins d’avoir d’avoir vous-même quelque chose à échanger. 

“Les meilleures entreprises du monde sont celles qui créent le plus de valeur pour les autres.”

La valeur que vous créez peut prendre plusieurs formes, mais le but doit toujours être le même: rendre la vie d’une personne meilleure qu’avant.

Pour citer Paul Graham, le fondateur de Y Combinator :

“Faites quelque chose que les gens veulent … Il n’y a rien de plus précieux qu’un besoin non satisfait qui est en train d’être réparé. Si vous trouvez quelque chose de cassé que vous pouvez réparer pour beaucoup de gens, vous avez trouvé une mine d’or.”

Il existe cinq principaux besoins qui influencent le comportement humain:

• Le besoin d’acquérir : c’est le désir qui pousse les gens à collectionner des objets matériels comme les voitures ou immatériels comme un statut social ;
• Le besoin d’amour : on a tous le désir d’être aimé et valorisé par d’autres ; 
• Le besoin d’apprendre : pour satisfaire notre curiosité ;
• Le besoin de protection : de nos biens ou celui de nos proches ;
• Le besoin de se sentir vivre : ressentir du plaisir, de l’excitation, vivre des expériences émotionnelles intenses ;

Si vous parvenez à résoudre un problème existant dans l’une de ces cinq catégories, vous augmenterez vos chances de réussite en affaires. De nombreuses entreprises à succès utilisent même une combinaison de ces 5 besoins fondamentaux. Imitez-les.

Mettre en place une stratégie marketing

Offrir de la valeur n’est pas suffisant. Le meilleur produit du monde ne deviendra jamais un succès si personne ne le connait. 

Ainsi, après avoir découvert ce dont les gens ont besoin, et créer une solution adaptée, vous devez ensuite attirer leur attention sur la solution que vous proposez.

Sans marketing, aucune entreprise ne peut survivre sur le long terme. Les gens qui ne savent pas que vous existez ne peuvent pas acheter ce que vous avez à offrir. Et si vous ne vendez rien, rien ne vous distingue d’une simple association.

Une des règles les plus importantes à considérer en marketing est que l’attention d’un utilisateur est très limitée. Les gens ne peuvent pas faire attention à tout. Cela est d’autant plus vrai à notre époque marquée par la présence des réseaux sociaux.

Pour vous faire remarquer, vous devez donc trouver un moyen d’être plus intéressant ou utile que vos concurrents.

De plus, vous ne voulez pas l’attention de n’importe qui, mais seulement des personnes susceptibles d’acheter ce que vous proposez. Votre objectif est de vendre, pas de gagner un concours de popularité, alors concentrez-vous sur un public susceptible de passer à l’achat.

La vente de produit

Faire du marketing n’est pas vendre un produit. Le marketing consiste à se faire connaître, tandis que la vente consiste à conclure un accord.

Que les gens se rappellent du nom de votre entreprise est une chose. Qu’il passe à l’achat est une tout autre chose. Avoir des millions de prospects n’est rien si aucun d’entre eux ne passe à la caisse.

L’une des façons de générer une vente auprès de votre client est de créer avec lui une relation de confiance. Personne n’a envie de saisir des coordonnées bancaires depuis le formulaire d’un site internet douteux. Sans confiance, pas de transaction.

Pour parvenir à une vente basée sur une confiance mutuelle, vous pouvez vous poser les deux questions suivantes :

• A quel point vos clients potentiels vous font-ils confiance actuellement ?
• Que pouvez-vous faire pour prouver que votre entreprise est digne de confiance ?

Un autre blocage à la réalisation d’une transaction peut être également le prix que coûte votre solution. Que votre prix soit élevé ou non, pour l’auteur vous devez surtout être en mesure de fournir une raison pour laquelle le prix proposé vaut la peine d’être payé. 

Apple ne vend pas que des téléphones ou des ordinateurs. La société vend aussi un statut social, une autre vision du monde. Ainsi, ceux qui se procurent ses produits sont prêts à payer le prix fort, et pourraient potentiellement remettre en question la qualité d’un produit si celui-ci venait à baisser.

En vendant votre produit, vous dites d’une certaine façon à votre client que vous pouvez résoudre son problème. Vous ne devez pas le décevoir.

Délivrez ce que vous avez promis

Il n y a rien de plus frustrant que de recevoir un produit qui n’a rien à voir avec ce qui vous a été présenté. C’est comme recevoir un SPAM : on l’ignore ou pire encore, on le met à la poubelle. Ne faites pas de publicité mensongère (scam) et délivrez ce que vous avez promis.

Pour citer Michael LeBoeuf, auteur et enseignant en affaires : 

« Un client satisfait est la meilleure stratégie commerciale qui soit. »

Les meilleures entreprises du monde offrent ce qu’ils ont promis à leurs clients d’une manière qui dépasse même les attentes de ceux-ci. Inspirez-vous d’eux. 

Plus vos clients seront satisfaits, et plus ils vous resteront fidèles. De plus un client fidèle aura souvent tendance à parler de votre entreprise à d’autres personnes de son entourage. Ce qui aura pour effet de booster encore plus votre réputation, et donc vos ventes.

Apprenez à gérer vos finances

Si faire des ventes et augmenter le nombre de ses clients est une bonne chose, savoir gérer ses finances est une étape tout aussi importante.

La finance est la science qui consiste à surveiller l’argent qui entre et sort d’une entreprise, puis de décider s’il est suffisant ou non pour continuer. Tandis que La comptabilité est le processus visant à garantir que les données que vous utilisez pour prendre des décisions financières sont aussi complètes et exactes que possible. Ce n’est, en substance, vraiment pas plus compliqué que cela.

Vous devez donc vous efforcer de créer, puis de vendre un maximum de valeurs, tout en vous assurant que vos dépenses pour y parvenir (publicité, main-d’oeuvre, …) restent relativement bas. Faire du profit est en somme : gagner plus d’argent que vous n’en perdez.

Cela n’a aucune importance que vous génériez 1 million d’euros de ventes, s’il vous a fallu dépenser 1 million et 1 centime d’euros.

Vous pouvez utiliser la formule suivante pour calculer votre marge bénéficiaire : 

Marge (en pourcentage) =( (Revenus – Coûts) / Revenus ) x 100.

Si vous avez dépensé 1€ pour obtenir 2€, alors votre marge brute est de : 

( (2- 1) / 2 ) x 100 = 50%

Si vous créez un produit pour 100€ et le revendez 150€, cela vous fera une belle marge de 33% : 

( (150- 100) / 150 ) x 100 = 33, 33 %.

Conclusion

Vous n’avez pas besoin de dépenser des centaines de milliers d’euros en école de commerce pour créer ou gérer une entreprise à succès. A la place, vous pouvez suivre quelques principes simples de marketing, de vente et de psychologie humaine.

En termes simples, une entreprise viable doit parvenir à respecter les quelques règles suivantes :

• Créer quelque chose que d’autres personnes veulent ou ont besoin ;
• Vendre une solution au problème identifié à un prix que des personnes cibles sont prêts à payer ; 
• Répondre correctement aux besoins et attentes du client en leur délivrant la valeur recherchée ;
• S’assurer que l’entreprise génère des bénéfices suffisants pour continuer à exister

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