Notre cerveau aime les raccourcis

Dans le livre, Influence et Manipulation, l’auteur Robert B.Cialdini nous présente 6 principes psychologiques capables d’influencer les…

Votre cerveau aime et a besoin de raccourcis

Dans le livre, Influence et Manipulation, l’auteur Robert B.Cialdini nous présente 6 principes psychologiques capables d’influencer les comportements humains. Chacun de ces principes jouant un rôle très souvent positif.

Avant de vous présenter ces principes, vous devez comprendre que votre cerveau aime et a besoin de raccourcis.

En effet, nous vivons dans un monde, où nous sommes confrontés à une multitudes de situations complexes, dans lesquelles nous devons faire des choix et où nous ne pouvons pas réfléchir aux détails de chaque décision que nous prenons.

C’est pourquoi, nous avons des raccourcis qui facilitent la prise de décision en minimisant l’énergie mentale impliquée et en maximisant la probabilité de faire les bons choix.

C’est là qu’entre en jeu les 6 principes psychologiques fondamentaux. Ce sont de parfaits raccourcis que nous utilisons de manière automatique très souvent avec des excellents résultats. Mais parfois, dans certaines situations, ces raccourcis automatiques peuvent nous jouer de mauvais tours. Car ils peuvent être utilisés pour nous manipuler.

En apprenant comment fonctionnent ces principes psychologiques, vous pourrez lutter contre ceux qui voudront les exploiter à des fins de persuasion.

Ces principes étant : la réciprocité, la cohérence et l’engagement, la preuve sociale, la sympathie, l’autorité et la rareté.


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La “Réciprocité”

Le premier principe de persuasion est celui de la réciprocité. Il s’agit du sentiment d’obligation de rendre chaque avantage que nous recevons. Dit simplement : J’ai reçu, alors je DOIS donner.

Cette règle est tellement importante pour notre vie sociale, qu’aucune société humaine n’y échappe. Et il s’agit d’une des actions les plus puissantes des armes d’influence.

Est-ce que quelqu’un vous a déjà donné quelque chose dans la rue, comme un échantillon gratuit, pour goûter un produit ? Les serveurs des restaurants, apportent-ils parfois des bonbons gratuits avec votre facture ?

Ce geste peut paraître anodin, mais il s’agit là d’une méthode pour influencer notre comportement. Nous nous sentons obligés d’acheter le produit, par exemple, alors que nous ne pensions pas le faire avant ça.

Ce principe psychologique pousse un individu à donner quelque chose à un autre, tout en sachant qu’il ne s’agit pas d’une perte et que ça lui sera rendu plus tard. En agissant ainsi, la réciprocité a permis de développer les systèmes d’aides et de partage des ressources.

Mais cette règle est tout de même assez forte, car elle est accompagnée d’un sentiment d’obligation. Et si quelqu’un nous fait une faveur et que nous ne la rendons pas, nous ressentons un fardeau psychologique. Nous connaissons également les sanctions sociales qui en découlent et les termes, comme ingrats, profiteurs, nous serons attribués.

Ainsi, il en devient difficile, voire impossible de résister à cette règle de réciprocité.

C’est ce qu’avaient compris les adeptes de la secte de Krishna, dans les années 1970. Ils offraient un “cadeau”, comme un livre, un journal de la société ou encore une fleur. Même si le passant n’en voulait rien au début, il lui était dit que c’était un cadeau pour lui. Une fois le cadeau accepté, la plupart des personnes leur faisaient des dons afin de satisfaire cette situation de réciprocité.

Comme on peut le voir, cette règle peut être exploitée à notre désavantage. Mais aussi, quand un vendeur nous présente d’abord une grosse requête et, après notre refus, nous présente une requête plus petite, celle qui va vraiment l’intéresser.

La réciprocité va de pair avec la règle des concessions mutuelle. En effet, lors d’un premier rejet de notre part, à une deuxième demande, nous nous sentons obligés de faire une concession à notre tour, afin d’arriver ensuit à un accord final.

Malgré ce fort principe psychologique, n’y renoncez pas totalement. Mais apprenez à l’identifier dans certaines situations et à résister aux abus de celui-ci.

Pour cela, demandez-vous dans un premier temps si ce que vous recevez est calculé ou non. Si c’est le cas et que vous n’auriez pas agit de la sorte sans vous sentir obligé, ne vous inquiétez pas de ne pas rendre des « faveurs » à ce qui est en réalité des tentatives de manipulation déguisées. Car s’engager dans ce sentiment de réciprocité, ne signifie pas non plus se laisser exploiter.

Découvrez d’autres principes psychologiques en lisant le résumé du livre Influence et Manipulation (Influence: The Psychology of Persuasion) de Robert B.Cialdini

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Charles