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Ne coupez jamais la poire en deux (Never Split the Difference)

Par Chris Voss , Tahl Raz

Le livre Ne coupez jamais la poire en deux (Never Split the Difference) de Chris Voss et Tahl Raz est un guide pratique sur l'art de la négociation.

Chris Voss, ancien négociateur en chef du FBI, partage son expérience et sa méthode de négociation, qui peut être appliquée dans tous les aspects de la vie.

En utilisant des techniques telles que l'écoute active, le pouvoir des questions et le langage corporel, Voss nous montre comment obtenir le meilleur résultat possible tout en préservant les relations.


Idée clé 1 : L’art de la négociation

La négociation est omniprésente dans nos vies, que ce soit dans les affaires, les relations personnelles ou même en négociant avec nous-mêmes. Nous sommes tous négociateurs, que nous le sachions ou non.

Le but ultime de la négociation est de parvenir à un accord mutuellement bénéfique pour toutes les parties concernées. Mais comment y arriver?

Une bonne négociation repose sur des concepts clés tels que le pouvoir de la parole et de l'écoute active, la création d’une relation de confiance avec son interlocuteur, …

Les émotions et les relations entre les parties sont également des facteurs clés à prendre en compte lors de la négociation.

Avec une bonne préparation et une compréhension des concepts clés, vous serez en mesure de négocier avec succès et d'obtenir les résultats souhaités.


Idée clé 2 : Écoute active

L'écoute active est l'outil le plus puissant à notre disposition en tant que négociateurs. Il s'agit d'écouter avec une attention totale et une compréhension profonde de ce que l'autre partie dit, ressent et pense.

L'écoute active consiste à être présent mentalement et physiquement, à poser des questions pour clarifier les choses, à résumer les points clés et à répéter les mots clés que l'autre partie utilise.

En outre, il est important de détecter les émotions de l'autre partie afin de les comprendre et de les utiliser à notre avantage.

Les émotions sont des indicateurs importants de la façon dont une personne perçoit la situation et peut donc nous aider à évaluer sa position.

Lorsque nous écoutons activement, nous avons également la possibilité de recueillir des informations supplémentaires et de découvrir les véritables motivations et intérêts de l'autre partie.

Cependant, il est important de se rappeler que l'écoute active ne consiste pas seulement à entendre les mots prononcés, mais aussi à comprendre leur signification et leur contexte.

Cela signifie qu'il faut être attentif aux indices non verbaux tels que les expressions faciales et le langage corporel, car ils peuvent donner une indication de ce que l'autre partie ressent.


Idée clé 3 : Le pouvoir des questions

Les questions sont l'un des outils les plus puissants pour obtenir des informations en négociation. Les bonnes questions peuvent vous donner un avantage décisif dans une négociation.

Cependant, la plupart des gens ne posent pas les bonnes questions, ou posent des questions qui ne sont pas pertinentes. 

Les questions sont un moyen d'obtenir des informations, mais elles ont également d'autres utilisations.

Elles peuvent être utilisées pour réduire le stress, établir la confiance et créer un environnement favorable à la négociation.

Les questions ouvertes sont particulièrement utiles, car elles permettent à l'autre partie de s'exprimer librement et de vous donner des informations précieuses.

Cependant, les questions ne doivent pas être posées de manière agressive ou insistante. Vous devez être respectueux et montrer de l'empathie pour l'autre partie.

Vous pouvez également utiliser des questions qui encouragent l'autre partie à parler d'elle-même, ce qui peut aider à établir une relation de confiance.

En posant les bonnes questions, vous pouvez obtenir des informations précieuses et prendre le contrôle de la négociation.


Idée clé 4 : Le langage corporel

Le langage corporel est souvent plus révélateur que les mots que nous prononçons.

C'est pourquoi il est important de savoir comment l'utiliser et comment le lire chez les autres.

Il existe des signaux positifs, tels que les sourires et les gestes ouverts, qui indiquent que la personne est engagée dans la conversation.

À l'inverse, il y a des signaux négatifs, comme le plissement des yeux ou la croisement des bras, qui indiquent le désaccord ou la défense.

Il est important de se rappeler que le langage corporel peut varier selon les cultures, il faut donc être conscient de ces différences pour éviter les malentendus.

En tant que négociateur, vous pouvez utiliser votre langage corporel pour renforcer votre message.

Par exemple, un sourire sincère peut aider à établir la confiance et la relation avec votre interlocuteur. En revanche, si vous montrez des signes de nervosité ou d'impatience, cela peut indiquer de la faiblesse ou de l'insécurité.

Enfin, vous pouvez également utiliser votre langage corporel pour identifier les mensonges ou les dissimulations chez votre interlocuteur. Les signaux de stress, tels que les mouvements de la main ou les changements de voix, peuvent indiquer que la personne n'est pas honnête.


Idée clé 5 : Le cadre de négociation

Le cadre de négociation comprend les limites de la négociation, ce qui est discuté et ce qui ne l'est pas, ainsi que les attentes de chaque partie.

En définissant un cadre solide, vous pouvez éviter les surprises désagréables et les écueils dans la négociation.

Le premier élément clé d'un cadre de négociation est de comprendre les limites de la négociation. Cela signifie déterminer ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas.

Par exemple, si vous négociez un contrat de travail, il peut y avoir des éléments qui ne sont pas négociables, tels que les politiques de l'entreprise ou les tâches spécifiques qui sont nécessaires pour le poste.

Le deuxième élément est de définir clairement les attentes de chaque partie. Qu'attendez-vous de la négociation ? Qu'attend votre adversaire ? Il est important de comprendre ces attentes dès le départ pour éviter les malentendus plus tard.

Le troisième élément clé est de s'assurer que tout le monde est d'accord sur le cadre de négociation. Cela peut être accompli en décrivant clairement les termes de la négociation à l'avance et en obtenant l'approbation de tous les participants.

Enfin, vous devez être prêt à défendre votre cadre de négociation si nécessaire. Si votre adversaire tente de sortir du cadre ou de changer les termes de la négociation, vous devez être prêt à prendre une position ferme pour protéger vos intérêts.


Conclusion

Ne coupez jamais la poire en deux (Never Split the Difference) est un livre fascinant qui offre une nouvelle perspective sur la négociation. En utilisant des exemples concrets et des anecdotes, l'auteur nous montre comment les techniques de négociation peuvent être appliquées dans la vie professionnelle et personnelle.

Le livre est facile à lire et à suivre, avec des conseils pratiques qui peuvent être mis en pratique immédiatement. Si vous cherchez à améliorer vos compétences en négociation, ce livre est un incontournable. 

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